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“Un producto se

MERCHANDISING exhibe bien, se
vende bien…”

ANTECEDENTES
- Marco Polo ( Viajes )
- Mercados Persas
1852 Nacimiento del gran
almacén en Francia
1878 Nacimiento de los
almacenes populares en los EE.UU.
1930 Nacimiento de los
supermercados en los EE.UU.

INTRODUCCIÓN
TÉRMINO ANGLOSAJÓN
Merchandise = Mercancía
Ing = Acción

“El merchandising incluye toda
actividad desarrollada en un punto de
venta, que pretende reafirmar o
cambiar la conducta de compra, a
favor de los artículos más rentables
para el establecimiento.”

ALGUNOS
CONCEPTOS
PHILLIP KOTLER (2006)
AMA (American
Merchandising es el FRESSCO Marketing Association)
conjunto de actividades (1999) -Referirse a las actividades
realizadas a nivel “El conjunto de acciones promocionales que los
detallista con que se llevan a cabo en
fabricantes realizan en
el objetivo de: las tiendas, tales como
el punto de venta, con el expositores específicos para
objetivo de lograr que la sus artículos.
A: Atraer la atención. mercadería expuesta sea -Identificar la gestión y
I: Interesar al cliente. elegida y adquirida por toma de decisiones de
D: Despertar el deseo. el consumidor.” los minoristas respecto a un
artículo o línea de artículos.
A: Accionar la compra.

 Pilas y exposiciones masivas de producto.ELEMENTOS  Ubicación preferente del producto.  Contenedores expositores descubiertos  Extensiones de lineal.  Mástiles  Mensajes anunciadores  Señalizadores  Publicidad en el lugar de venta (PLV)  Demostraciones y degustaciones  Animación en punto de venta .

BENEFICIOS  Cambio del concepto de despachar productos por vender  Reducción del tiempo de compra  Conversión de zonas frías en lugares con vida  Potenciación de la rotación de productos  Sustitución de la presencia pasiva por una presencia activa  Aprovechamiento al máximo del punto de venta  Permite crear y coordinar una adecuada comunicación integral en el punto de venta .

¿DÓNDE? la rentabilidad del Gestionar la superficie de ventas establecimiento. ¿CÓMO? Gestioar rotación y rentabilidad de los productos ¿DÓNDE Y CÓMO? .PUNTOS DE VISTA Fabricante: -Diseño del empaque -Diseño de la publicidad en PV -Controlar la exhibición en el Pv Comerciante o Retail Distribuidor Política de surtido u nivel de servicios Conjunto de métodos (¿QUÉ?) utilizados para maximizar Diseñar arquitectura externa e interna.

¿CÓMO DISPONER LOS PRODUCTOS EN EL PUNTO DE VENTA ? .

Zona caliente D i f e r e n c i a s .

 Montar un stand con degustaciones.TRANSFORMAR UNA ZONA FRÍA EN UNA ZONA CALIENTE: Se deben aplicar técnicas de animación como:  Poner productos básicos en zonas frías: por ejemplo el azúcar  Iluminar más intensamente esa zona. .  Poner una promoción de forma regular.  Cubrir esa zona de espejos.

Pasillo de aspiración :En este establecimiento he encontrado el caso de pasillo de aspiración que arrastran hasta al fondo de la sala al cliente. .

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educación. Mostrar una atmósfera correcta. Los colores menos recomendados son el rojo que transmite urgencia. sofisticación o lujo. calor. Amarillo: para la juventud . suave . Mármoles: dureza.. etc.. INFLUENCIA DEL 'MERCHANDISING' EN LA VENTA La técnica del "merchandising" está basada en la Psicología y logra que el visitante se convierta en cliente. Blanco : para la transparencia y la limpieza. pasión. libertad. Naranja: para la acción. etc. la confianza y la tranquilidad. y por tanto han de usarse con mucho cuidado ya que también evocan algo negativo o peligroso. calor. Elementos: Rojo: fuerza. etc. inmediatez y además tienen que ver con la agresividad. que halague el ego del cliente 13 . Intensidad de luz: confianza. Negro : para transmitir exclusividad. cortesía. jovial Azul : para la lealtad.. Vocabulario: correcto . frialdad. halago. atención. Madera: hogar. etc. Rosa : para lo relacionado con lo femenino y Verde : para la confianza.

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Vitrinismo . seduciéndolo a la compra.Es el conjunto de técnicas que se aplican en una tienda para poner los productos a disposición del consumidor obteniendo una rentabilidad.

ELEMENTOS EN EL EXTERIOR DEL ESTABLECIMIENTO: Rótulos: Permiten identificar a los establecimientos a través de un nombre. . logotipo o símbolo de acuerdo a la imagen que se desee proyectar.

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Entrada al establecimiento: Es un elemento que separa al cliente del interior de la tienda. Es fundamental que potencie la facilidad de acceso e invite a entrar. .

Escaparates cerrados Formados por un gran panel de vidrio en la parte delantera y una pared sólida en la parte posterior. y especialmente en aquellos que no se dedican a la alimentación. . Es recomendable no sobrepasar los 15 días sin variar un escaparate y adecuarlo a los diferentes eventos anuales.Escaparates: Básico en comercios tradicionales.

.Escaparates semi-cerrados formados por un gran panel de vidrio en la parte delantera y una parte posterior parcialmente cubierta para permitir la visión del interior de la tienda.

Escaparates sin trasera formados por un gran panel de vidrio en la parte delantera y ninguna pared en la parte posterior. .

Escaparates abiertos Sin panel de vidrio ni pared sólida. .

Escaparates elevados Pueden ser abiertos o cerrados pero su peculiaridad es que están instalados en un nivel superior. .

pasillo y zonas amplias de las tiendas. .Escaparates de isla : Estos son instalaciones independientes que generalmente están situados en el vestíbulos.

Shadow boxes Son pequeños escaparates en forma de caja que se utilizan habitualmente para la exposición de productos cosméticos y joyería. .

disposición interna del establecimiento.DIMENSIONES DEL MERCHANDISING 1. distribución y presentación del surtido. Merchandising de presentación o visual Tiene en cuenta el ambiente de la tienda. 26 .

. Distribución externa e interna del establecimiento. Agrupar el lineal en el suelo a través de familias de productos. Disposición de la superficie del punto de venta entre los departamentos. de modo que los clientes tengan que recorrer la mayor distancia posible. Distribuir estas familias de productos según lo importantes que sean para los clientes o como se complementan entre ellos en sitios estratégicos en el punto de venta.2. Merchandising de gestión o estratégico Marcada por las acciones de comunicación en el punto de venta Estudiar el mercado para conocer la demanda de los clientes y analizar a la competencia. el precio que marca la competencia y las expectativas de los clientes. Gestionar el surtido que compone a cada familia. Se debe tener en cuenta los objetivos empresariales. teniendo en cuenta la relación que existe entre los departamentos. 27 . Política de precios.

28 . Merchandising de seducción o marketing sensorial Caracterizada por intentar crear la sensación de una tienda espectáculo. el 15% de lo que degusta y el 35% de lo que huele. Según las estadísticas de diversos estudios. el trato con el cliente y un ambiente agradable y placentero. el 5% de lo que observa. Basándose en el aspecto atractivo y seductor de la tienda.3. el cuerpo humano es capaz de recordar el 1% de lo que toca. el 2% de lo que oye.

El actual. Merchandising de fidelización. 29 . El consumidor es el rey y hoy pide más de lo que se le ofrece.4. que incorpora una serie de valores que inducen al comprador actual o potencial a elegir ese punto de venta por encima de otros.

30 . d. Predominio de marcas propias.INVERSION EN MERCHANDISING La inquietud por el presupuesto familiar. Precios bajos b. Los proveedores buscan estar en la mayor cantidad de puntos de venta. Surtido de conveniencia c. ha llevado a los establecimientos a ofrecer: a.

31 .ESTRATEGIAS Para aplicar o implementar acciones en el PV. Finalidad: Que las dos partes participen en el negocio y las metas de uno estén ligadas a las metas del otro. los fabricantes y canales están realizando alianzas o trabajo de merchandising compartido. La tienda de barrio se considera actualmente como una buena opción para las estrategias de merchandising.

32 . stands informativos… Merchandising de ataque: se basa en la búsqueda de nuevos clientes y en la fidelización de los ya existentes con técnicas como la creación de un club. degustaciones. es importante que el distribuidor colabore. promociones. hay que intentar alargar su vida y hacerle reflotar. promociones. Servirían técnicas como que el artículo ocupe cierta posición más atractiva en el lineal y realizar promociones agresivas. Eso sí. muestras.TECNICAS DE PROMOCIÓN Merchandising de nacimiento: son las técnicas a usar ante la presentación de un nuevo producto: ofertas. descuentos… Merchandising de defensa: cuando el producto entra en fase de decadencia y bajan las ventas.

•Dirigido al cliente comprador: este es el tipo de cliente que planifica su compra y la finaliza.•Dirigido al cliente oportunista: este cliente compara antes de comprar. No sólo precio. prestigio de marca. . Es un buen perfil para aplicar técnicas de compra compulsiva. comodidad en la compra… No se deja atraer por estrategias de compra impulsiva. sino también ubicación. es necesaria una comunicación específica para ellos.

ensayos por tiempo determinado. ventas agrupadas (dos unidades al precio de una). cupones. 34 . sorteos. concursos. demostraciones. muestras gratis. Consumidores: Reducciones de precio.TIPOS 1. producto de más. Canales: Regalos. 3. juegos (involucra al producto). publicidad. paquetes con producto gratis. animación en el punto de venta. Vendedor: Incentivos (premios) o regalos 2. Concursos.

EL MATERIAL POP POP: Point Of Purchase Material que procura tender la mano al comprador mientras está dentro de la tienda y le comunica un último mensaje antes que haga la compra 35 .

la publicidad POP tiene un poderoso efecto en la decisión de compra. no planificadas. POP ayuda a quienes pasen frente 36 . Incrementa ventas: muchas compras son espontáneas. radio y TV. Reduce gastos de publicidad: Es difícil anunciar todos los artículos por periódicos. Ventajas del material POP: Incrementa la imagen del producto: puede enviar mensajes al consumidor sobre las características y ventajas de su producto o marca.

habladores. tienen mayor efecto cuando están cerca de las salidas de la tienda. Estantería de demostración Es un display suministrado por fabricantes organizar las mercaderías por categorías. carteles. Son eficaces para promocionar marcas o productos en las tiendas. Debe tenerse un balance entre la presentación de las mercaderías y el material de publicidad en el punto de venta. Mesones demostradores: auto-servicios. resaltar marcas Banners. promueven artículos especiales o eventos futuro. Evitarse abusar el uso de éstos. Tipos de material POP. 37 .

MERSHANDISING VIRTUAL .

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3. 2. HACER PROMOCIÓN CON PRODUCTOS QUE NO TIENEN CALIDAD. HACER UNA PROMESA Y NO CUMPLIRLA. DEJAR POR FUERA LA ATENCIÓN Y EL SERVICIO.ERRORES AL DISEÑAR PROMOCIONES 1. 40 .

GRACIAS .