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“Un producto se

MERCHANDISING exhibe bien, se
vende bien…”

ANTECEDENTES
- Marco Polo ( Viajes )
- Mercados Persas
1852 Nacimiento del gran
almacén en Francia
1878 Nacimiento de los
almacenes populares en los EE.UU.
1930 Nacimiento de los
supermercados en los EE.UU.

INTRODUCCIÓN
TÉRMINO ANGLOSAJÓN
Merchandise = Mercancía
Ing = Acción

“El merchandising incluye toda
actividad desarrollada en un punto de
venta, que pretende reafirmar o
cambiar la conducta de compra, a
favor de los artículos más rentables
para el establecimiento.”

ALGUNOS
CONCEPTOS
PHILLIP KOTLER (2006)
AMA (American
Merchandising es el FRESSCO Marketing Association)
conjunto de actividades (1999) -Referirse a las actividades
realizadas a nivel “El conjunto de acciones promocionales que los
detallista con que se llevan a cabo en
fabricantes realizan en
el objetivo de: las tiendas, tales como
el punto de venta, con el expositores específicos para
objetivo de lograr que la sus artículos.
A: Atraer la atención. mercadería expuesta sea -Identificar la gestión y
I: Interesar al cliente. elegida y adquirida por toma de decisiones de
D: Despertar el deseo. el consumidor.” los minoristas respecto a un
artículo o línea de artículos.
A: Accionar la compra.

 Pilas y exposiciones masivas de producto.ELEMENTOS  Ubicación preferente del producto.  Mástiles  Mensajes anunciadores  Señalizadores  Publicidad en el lugar de venta (PLV)  Demostraciones y degustaciones  Animación en punto de venta .  Contenedores expositores descubiertos  Extensiones de lineal.

BENEFICIOS  Cambio del concepto de despachar productos por vender  Reducción del tiempo de compra  Conversión de zonas frías en lugares con vida  Potenciación de la rotación de productos  Sustitución de la presencia pasiva por una presencia activa  Aprovechamiento al máximo del punto de venta  Permite crear y coordinar una adecuada comunicación integral en el punto de venta .

PUNTOS DE VISTA Fabricante: -Diseño del empaque -Diseño de la publicidad en PV -Controlar la exhibición en el Pv Comerciante o Retail Distribuidor Política de surtido u nivel de servicios Conjunto de métodos (¿QUÉ?) utilizados para maximizar Diseñar arquitectura externa e interna. ¿CÓMO? Gestioar rotación y rentabilidad de los productos ¿DÓNDE Y CÓMO? . ¿DÓNDE? la rentabilidad del Gestionar la superficie de ventas establecimiento.

¿CÓMO DISPONER LOS PRODUCTOS EN EL PUNTO DE VENTA ? .

Zona caliente D i f e r e n c i a s .

.TRANSFORMAR UNA ZONA FRÍA EN UNA ZONA CALIENTE: Se deben aplicar técnicas de animación como:  Poner productos básicos en zonas frías: por ejemplo el azúcar  Iluminar más intensamente esa zona.  Poner una promoción de forma regular.  Montar un stand con degustaciones.  Cubrir esa zona de espejos.

.Pasillo de aspiración :En este establecimiento he encontrado el caso de pasillo de aspiración que arrastran hasta al fondo de la sala al cliente.

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Negro : para transmitir exclusividad.. pasión. Mostrar una atmósfera correcta. Amarillo: para la juventud . y por tanto han de usarse con mucho cuidado ya que también evocan algo negativo o peligroso. sofisticación o lujo. atención. Mármoles: dureza. Vocabulario: correcto . educación. Intensidad de luz: confianza. calor.. Rosa : para lo relacionado con lo femenino y Verde : para la confianza. suave . inmediatez y además tienen que ver con la agresividad. jovial Azul : para la lealtad. Madera: hogar. cortesía. etc. Los colores menos recomendados son el rojo que transmite urgencia. frialdad. etc. Elementos: Rojo: fuerza. calor. libertad. que halague el ego del cliente 13 .. Naranja: para la acción. INFLUENCIA DEL 'MERCHANDISING' EN LA VENTA La técnica del "merchandising" está basada en la Psicología y logra que el visitante se convierta en cliente. la confianza y la tranquilidad. etc. Blanco : para la transparencia y la limpieza. halago. etc.

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seduciéndolo a la compra. Vitrinismo .Es el conjunto de técnicas que se aplican en una tienda para poner los productos a disposición del consumidor obteniendo una rentabilidad.

ELEMENTOS EN EL EXTERIOR DEL ESTABLECIMIENTO: Rótulos: Permiten identificar a los establecimientos a través de un nombre. logotipo o símbolo de acuerdo a la imagen que se desee proyectar. .

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. Es fundamental que potencie la facilidad de acceso e invite a entrar.Entrada al establecimiento: Es un elemento que separa al cliente del interior de la tienda.

Es recomendable no sobrepasar los 15 días sin variar un escaparate y adecuarlo a los diferentes eventos anuales. Escaparates cerrados Formados por un gran panel de vidrio en la parte delantera y una pared sólida en la parte posterior. . y especialmente en aquellos que no se dedican a la alimentación.Escaparates: Básico en comercios tradicionales.

Escaparates semi-cerrados formados por un gran panel de vidrio en la parte delantera y una parte posterior parcialmente cubierta para permitir la visión del interior de la tienda. .

Escaparates sin trasera formados por un gran panel de vidrio en la parte delantera y ninguna pared en la parte posterior. .

.Escaparates abiertos Sin panel de vidrio ni pared sólida.

Escaparates elevados Pueden ser abiertos o cerrados pero su peculiaridad es que están instalados en un nivel superior. .

.Escaparates de isla : Estos son instalaciones independientes que generalmente están situados en el vestíbulos. pasillo y zonas amplias de las tiendas.

Shadow boxes Son pequeños escaparates en forma de caja que se utilizan habitualmente para la exposición de productos cosméticos y joyería. .

Merchandising de presentación o visual Tiene en cuenta el ambiente de la tienda. 26 .DIMENSIONES DEL MERCHANDISING 1. disposición interna del establecimiento. distribución y presentación del surtido.

2. Distribuir estas familias de productos según lo importantes que sean para los clientes o como se complementan entre ellos en sitios estratégicos en el punto de venta. Distribución externa e interna del establecimiento. Merchandising de gestión o estratégico Marcada por las acciones de comunicación en el punto de venta Estudiar el mercado para conocer la demanda de los clientes y analizar a la competencia. . Disposición de la superficie del punto de venta entre los departamentos. teniendo en cuenta la relación que existe entre los departamentos. el precio que marca la competencia y las expectativas de los clientes. Política de precios. Gestionar el surtido que compone a cada familia. 27 . Se debe tener en cuenta los objetivos empresariales. Agrupar el lineal en el suelo a través de familias de productos. de modo que los clientes tengan que recorrer la mayor distancia posible.

el 2% de lo que oye. Basándose en el aspecto atractivo y seductor de la tienda.3. 28 . el 5% de lo que observa. el 15% de lo que degusta y el 35% de lo que huele. Merchandising de seducción o marketing sensorial Caracterizada por intentar crear la sensación de una tienda espectáculo. el trato con el cliente y un ambiente agradable y placentero. el cuerpo humano es capaz de recordar el 1% de lo que toca. Según las estadísticas de diversos estudios.

4. 29 . Merchandising de fidelización. El actual. El consumidor es el rey y hoy pide más de lo que se le ofrece. que incorpora una serie de valores que inducen al comprador actual o potencial a elegir ese punto de venta por encima de otros.

Predominio de marcas propias. 30 .INVERSION EN MERCHANDISING La inquietud por el presupuesto familiar. d. Los proveedores buscan estar en la mayor cantidad de puntos de venta. Precios bajos b. ha llevado a los establecimientos a ofrecer: a. Surtido de conveniencia c.

Finalidad: Que las dos partes participen en el negocio y las metas de uno estén ligadas a las metas del otro. 31 . los fabricantes y canales están realizando alianzas o trabajo de merchandising compartido.ESTRATEGIAS Para aplicar o implementar acciones en el PV. La tienda de barrio se considera actualmente como una buena opción para las estrategias de merchandising.

hay que intentar alargar su vida y hacerle reflotar. promociones. es importante que el distribuidor colabore. descuentos… Merchandising de defensa: cuando el producto entra en fase de decadencia y bajan las ventas. promociones. Servirían técnicas como que el artículo ocupe cierta posición más atractiva en el lineal y realizar promociones agresivas. 32 . Eso sí.TECNICAS DE PROMOCIÓN Merchandising de nacimiento: son las técnicas a usar ante la presentación de un nuevo producto: ofertas. muestras. degustaciones. stands informativos… Merchandising de ataque: se basa en la búsqueda de nuevos clientes y en la fidelización de los ya existentes con técnicas como la creación de un club.

Es un buen perfil para aplicar técnicas de compra compulsiva. comodidad en la compra… No se deja atraer por estrategias de compra impulsiva.•Dirigido al cliente oportunista: este cliente compara antes de comprar. es necesaria una comunicación específica para ellos. . •Dirigido al cliente comprador: este es el tipo de cliente que planifica su compra y la finaliza. sino también ubicación. No sólo precio. prestigio de marca.

publicidad. cupones. producto de más. Concursos. Canales: Regalos. Vendedor: Incentivos (premios) o regalos 2.TIPOS 1. ensayos por tiempo determinado. sorteos. ventas agrupadas (dos unidades al precio de una). demostraciones. animación en el punto de venta. muestras gratis. concursos. paquetes con producto gratis. juegos (involucra al producto). 3. Consumidores: Reducciones de precio. 34 .

EL MATERIAL POP POP: Point Of Purchase Material que procura tender la mano al comprador mientras está dentro de la tienda y le comunica un último mensaje antes que haga la compra 35 .

POP ayuda a quienes pasen frente 36 . la publicidad POP tiene un poderoso efecto en la decisión de compra. Incrementa ventas: muchas compras son espontáneas. radio y TV. Reduce gastos de publicidad: Es difícil anunciar todos los artículos por periódicos. Ventajas del material POP: Incrementa la imagen del producto: puede enviar mensajes al consumidor sobre las características y ventajas de su producto o marca. no planificadas.

Tipos de material POP. promueven artículos especiales o eventos futuro. Debe tenerse un balance entre la presentación de las mercaderías y el material de publicidad en el punto de venta. carteles. tienen mayor efecto cuando están cerca de las salidas de la tienda. resaltar marcas Banners. Evitarse abusar el uso de éstos. habladores. Son eficaces para promocionar marcas o productos en las tiendas. 37 . Mesones demostradores: auto-servicios. Estantería de demostración Es un display suministrado por fabricantes organizar las mercaderías por categorías.

MERSHANDISING VIRTUAL .

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ERRORES AL DISEÑAR PROMOCIONES 1. HACER PROMOCIÓN CON PRODUCTOS QUE NO TIENEN CALIDAD. 3. DEJAR POR FUERA LA ATENCIÓN Y EL SERVICIO. HACER UNA PROMESA Y NO CUMPLIRLA. 40 . 2.

GRACIAS .