You are on page 1of 6

MYPES/FACEAC LIC.

Marco Capristán Campos

Caso de Empresas Exitosas: El Ayni S.A.

José Zubieta y Silvia Mejía, su esposa, se dedicaban inicialmente a la comercialización
de diversos productos artesanales de origen peruano en Italia. Cuando observaron
que gran parte de la demanda de sus clientes se centraba en las chompas que
vendían, más la demanda de productos nuevos ajustados al mercado, los hizo
decidirse por la instalación en Lima de una empresa productora de prendas de ese
tipo, a la que denominaron El Ayni S.A.

Encontraron en Alemania una gran acogida, al punto que todavía es el país con mayor
demanda para las chompas y accesorios de fibra de alpaca, lana de oveja y algodón
que producen.

Era indispensable contar con la asistencia técnica en los aspectos de diseño y
desarrollo de producto, tanto para mantenerse en Alemania, como para diversificar
clientes y mercados. Además el hecho de crecer como empresa les mostraba la
necesidad de recibir apoyo en las áreas de organización y gestión. Es por esta razón
que los propietarios de El Ayni solicitaron apoyo técnico y comercial al Convenio
Exportaciones Unión Europea-Promperu.

El Ayni ha participado en los programas de Implementación de Líneas Modulares de
Producción; Diseño de Estructura de Costos; Planeación Comercial y Estratégica y
diversas acciones de promoción comercial, que incluyen participación en ferias,
misiones comerciales y ruedas de negocios, tanto en Europa como en los Estados
Unidos de Norteamérica.

Cabe mencionar que El Ayni ha sido la primera empresa peruana productora de
chompas que ha logrado implementar el sistema de líneas modulares de producción,
lo que le ha permitido aumentar en un 30% sus niveles de productividad y mejorar su
eficiencia hasta alcanzar un 98%. Asimismo la implementación de este sistema ha
significado mejorar considerablemente su control de calidad tanto en proceso como en
prendas terminadas, lo que le ha valido el reconocimiento de sus clientes y el
incremento de sus ventas en mercados tan exigente como Estados Unidos y Europa.

El hecho de participar en el programa de Diseño de Estructura de Costos significó para
El Ayni llegar a establecer precios competitivos, trabajando con márgenes atractivos y
cotizaciones permanentemente actualizadas.

La participación de esta empresa en las diferentes acciones de promoción comercial
cofinanciados por la Unión Europea y Promperu permitió que sus propietarios
observaran en el mismo lugar las tendencias de la moda, los niveles de precio de la
competencia, esquemas de comercialización y canales de distribución. Actualmente
Alemania se mantiene como su principal punto de venta, exportando además a
Francia, Italia, España, Noruega y Estados Unidos.

A casi siete años de su fundación, El Ayni factura actualmente más de medio millón de
dólares anuales en exportaciones. Cabe mencionar que toda su producción se realiza
en máquinas artesanales o a mano, en las que trabajan entre 50 y 150 artesanos
dependiendo del volumen que requieren alcanzar. El 100% de su producción es
destinada al mercado externo.

el Sr. Esta experiencia mostró a sus propietarios las dificultades que tendrían sus productos para ingresar a los mercados externos: falta de control de calidad. de las prendas en proceso y prendas terminadas. y volúmenes de producción muy pequeños para abastecer la demanda de compradores internacionales. donde se contactó con muchos clientes nacionales como internacionales. fruto de la participación en la feria Internacional de Expo-Cruz 2006 de Santa Cruz de Bolivia. previa evaluación se integró al Programa Exporta Perú. “Recibí apoyo integral en el área operativa. Al tomar la decisión de asumir este reto. como en procesos y prendas terminadas. donde. A raíz de esta participación Plinio contactó a un empresario alemán. cuenta Plinio. Me enseñaron desde enlazar agujas en las máquinas. Poco a poco el negocio empezó a crecer y la marca “kalentito” producida por Plinio Rojas en su empresa Creaciones Cinco Estrellas logró ingresar al mercado local. Después. preocupado por la retracción de la demanda y confiado en la variedad de diseños de sus productos. Rojas se inscribió para participar en una rueda de negocios organizada por Promperu. Sin embargo. don Plinio Rojas ha exportado su primer pedido de pijamas para caballeros. De común acuerdo con su esposa decidieron establecer un pequeño taller de confecciones de pijamas para damas. Asímismo. en setiembre de 2004. Estas razones motivaron al señor Rojas a buscar apoyo del Convenio de Exportaciones Unión Europea-Promperu.000 prendas mensuales. tanto en insumos. producidas en tejido de punto de algodón. ahora yo mismo puedo utilizar las elastiqueras y las cortadoras”. cantidad que de ninguna manera lograría producir en aquel momento. caballeros y niños. En el área comercial el análisis de las fortalezas y debilidades de su empresa trajo como conclusión que dado su reducido volumen de producción no podrían abastecer el mercado nacional y al mismo tiempo afrontar pedidos de importadores por lo que se decidió a formar una Alianza Estratégica con otro Micro-empresario contando con una cantidad de máquinas suficientes para soportar los pedidos tanto nacionales como extranjeros. . la reducción de personal lo dejó desempleado forzándolo a pensar en instalar un negocio. definió su principal objetivo: exportar. Todo eso aumentó la producción. y como local en esta última Feria del Hogar. “Mejoramos el control de calidad de nuestros insumos. a una conocida marca americana establecida en el mercado chileno.Promperu para participar en la misión comercial al mercado chileno. quien le solicitó 240. Creaciones Cinco Estrellas fue invitada por el Convenio Exportaciones Unión Europea . Pero Plinio tenía mayores aspiraciones. Marco Capristán Campos Caso de Empresas Exitosas: Empresa Cinco Estrellas Plinio Rojas ejerció durante muchos años su profesión de ingeniero de sistemas en una importante empresa del sector telecomunicaciones. la marca “kalentito” es bien acogida por el mercado. se redujeron las mermas y ahora tenemos un producto con calidad que nos permite competir en los mercados internacionales”.MYPES/FACEAC LIC. A la fecha.

reducción de tiempos.MYPES/FACEAC LIC. alcanzaba solo una eficiencia promedio de 30 por ciento. (Hoy en día las prendas. como de prendas en proceso y terminado. Hoy gracias al apoyo del Convenio tenemos planes de trabajo. El Convenio los invita a participar en una misión comercial de empresas de confección al mercado chileno. para lo cual cuenta con cuatro puntos de venta en la zona de Gamarra. Marco Capristán Campos Caso de Empresas Exitosas: Camtex S. . Esta experiencia les permitió detectar algunos nichos de mercado. (CAMTEX) se iniciaron comercializando saldos de exportación de las grandes empresas en la zona de Gamarra. somos más eficientes y aplicamos mejor los tiempos. En esta misión funcionarios del Convenio Exportaciones Unión Europea-Promperu asesoraron y acompañaron a empresarios peruanos en cada una de las visitas que realizaron a los potenciales importadores chilenos. Alex a la tejeduria. tanto de insumos. donde también acuden los distribuidores que adquieren sus prendas para abastecer el mercado interno. Edwin la comercialización. Alfredo a la tintorería. y del Convenio Exportaciones Unión Europea-Promperu. para lo cual solicitaron el apoyo de Promperu. “Carlos se dedica a las finanzas. “Nosotros trabajábamos antes de manera empírica en aspectos como el control de tiempos de los operarios. Por ejemplo. y yo a las confecciones”. diseñadas por su cliente como parte de una colección internacional y desarrollada por Textiles Camones. mediano y largo plazo. cada hermano cumple su función”. antes no imaginábamos que uno de nuestros trabajadores que laboraba diez horas. La mayoría de estas empresas peruanas lograron colocar pedidos y Camtex fue una de ellas. Fue así como en 2002 compraron máquinas y se iniciaron con un pequeño taller de confecciones. “El trabajo ha sido distribuido equitativamente. Esto se tradujo en un incremento de la producción. Los hermanos Camones. tanto al por mayor como al detalle. propietarios de la Empresa Textiles Camones S. básicamente en lo que refiere a polos listados y prendas casuales confeccionadas con telas de tejido de punto de algodón. mientras que otro que trabajaba ocho horas lograba una eficiencia de 80 por ciento”. disminución de mermas y producción “de segunda”.A. Este programa ha sido calificado por Alfredo Camones como.A. “el beneficio más relevante que hemos recibido del Convenio Unión Europea-Promperu”. explica Bertha. la única mujer en la familia. la entidad del Estado encargada de la promoción de las exportaciones. El desarrollo de un Plan de Marketing y Exportaciones le permitió a CAMTEX reconocer las prioridades de su empresa y basados en éstas desarrollar un plan de trabajo a corto. y agrega. La retracción del mercado local motivó que los hermanos Camones pensaran en la posibilidad de exportar sus productos. se venden en el mercado chileno con la etiqueta de una reconocida marca. el conglomerado textil en Lima. CAMTEX comercializa directamente sus productos. manejar mejor los tiempos de producción y el control de calidad.) La asistencia técnica impartida a CAMTEX les permitió reconocer la necesidad de contar con un Departamento de Diseño y Desarrollo de Producto.

queden terminadas en una sola jornada. a buscar nuevas oportunidades en el exterior.A. Así logró convertir La Victoria Fábrica de Tejidos de Punto en una mediana empresa vertical especializada en prendas de tejido de punto de algodón. Entonces participaron tanto en el Programa de Implementación del Sistema de Líneas Modulares de Producción. Marco Capristán Campos Caso de Empresas Exitosas: La Victoria S. damas y caballeros. Al adquirir mayor versatilidad logran confeccionar hasta cuatro tipos de prendas diferentes simultáneamente. Dada la excelente relación de negocios que establecieron con su cliente chileno. sin mayores dificultades. Posteriormente. . En opinión de los Fiocco la implementación del Sistema de Líneas Modulares de Producción les ha dado mayor versatilidad. En 1990 Víctor Fiocco Guiffré formó una empresa dedicada a la fabricación de hilo e hilados para abastecer el mercado interno. Recurrieron al Convenio Exportaciones Unión Europea- Promperu y se inscribieron para participar en una misión comercial a Chile apoyados por dicho Convenio. eran destinadas a cubrir la demanda del mercado interno. de vestir de punto de adultos y de niños lograron establecer relaciones comerciales con importantes empresas de Chile. siendo posteriormente administrada por los hijos de Víctor Fiocco Guiffré. trabajando con cuatro módulos. tanto a importadores de Chile.A. Adicionalmente incursiona en el mercado de cintas y elásticos a través de Fábrica de Cintas Arbona y Fábrica de Cintas El Sol. Luego de la aplicación de este sistema la Fábrica de Tejidos La Victoria abastece. como en el de Planificación Comercial y Estratégica. El hecho de que los operarios sean polivalentes aumenta considerablemente el nivel de eficiencia y productividad permitiendo que las prendas que antes tardaban hasta cuatro días en salir de la línea de producción. en 2003. Durante algunos años las prendas producidas por La Victoria Fabrica de Tejidos de Puntos S. en 2000 decidió formar una fábrica de confecciones y una pequeña tintorería. En otros rubros tales como ropa deportiva. lo que forzó a que los Fiocco. exportando solamente esporádicamente. En el momento que La Victoria concretó sus primeras operaciones con Chile. La Victoria Fabrica de Tejidos de Punto. ha logrado convertirse en su representante para el Perú. Ecuador y México de prendas deportivas y de vestir para niños. La Colonial Fabrica de Hilos S. debido a que en ese país el algodón peruano tiene amplio reconocimiento. Las prendas de La Victoria fueron acogidas de inmediato por los importadores chilenos. La recesión económica que empezaba a vivir el país redujo la demanda interna. Mario y Josefina Fiocco Bloisa. lo que se convierte en una gran ventaja cuando se trata de pedidos diversos de poco volumen.A. los propietarios observaron que era indispensable mejorar sus niveles de producción y estándares de calidad.MYPES/FACEAC LIC. por lo que solicitaron nuevamente la asesoría del Convenio Exportaciones Unión Europea-Promperu. representante de marcas de prestigio internacional. Hoy en día La Victoria es uno de los proveedores de ropa interior confeccionada en tejido de punto de algodón de la afamada marca Caffarena.

. listas de precios. dos de las cuales son de tecnología de punta. Establecieron controles de calidad de insumos. co-financiado por el Convenio Exportaciones Unión Europea-Promperu. llegando a participar en una misión comercial a Chile. Invirtió sus ahorros en dos maquinas: una remalladora y una collaretera con las que empezaron a producir ropa interior para caballeros y niños confeccionada en tejido de punto de algodón. otra de las hijas de Walter Lescano. Hoy en día Lesfer exporta a varios clientes del mercado norteamericano bividis de vistosos colores. Suiza y Rumania. Poco a poco la pequeña empresa fue creciendo y diversificando productos y lograron ampliar su línea de polos básicos y prendas publicitarias. Empezaron a recolectar información canalizando demandas del exterior y llegaron a exportar a Estados Unidos.L. para lo cual cuentan con un punto de venta en la zona de Gamarra que abastece a distribuidores que llevan la mercadería a provincias. En 2000 a sugerencia de su esposa e incentivado por todos los conocimientos adquiridos decidió independizarse y formar su propia empresa de confecciones. reubicando las máquinas de acuerdo a las prendas que iban a producir. a instalar una oficina de ventas en Miami y abastecer desde ahí a diferentes clientes del mercado norteamericano. Actualmente las demandas del exterior se han multiplicado. las muestras de productos. Paraguay. Durante muchos años don Walter Lescano fue empleado de una industria textil. lo que ha llevado a Susana. en base a diseños proporcionados por los clientes.R. Lesfer cuenta en la actualidad con 35 maquinas.MYPES/FACEAC LIC. hija de don Walter y encargada del área de comercialización de la empresa. le permitió detectar las deficiencias de su empresa. Marco Capristán Campos Caso de Empresas Exitosas: Lesfer E. Este programa contiene una evaluación de las fortalezas y debilidades de la empresa y un esquema diseñado para cubrir cada una de sus necesidades. inició una búsqueda de nuevos nichos de mercado lo que la llevó a establecer contacto con el Convenio Exportaciones Unión Europea-Promperu. Era principalmente el diseño de una estructura de costos que les permitiera alcanzar precios competitivos en el mercado externo.I. Yermet Lescano. Redujeron también la producción denominada de “segunda” que no alcanzaban a exportar por no cumplir con los estándares de calidad requeridos por los mercados internacionales. lo que les permitió una disminución considerable de sus mermas. La primera medida que tomaron fue optar por participar en el Programa de Implementación del Sistema de Diseño de Estructura de Costos. confeccionados con 100% algodón peruano. mientras que el 20% se coloca en el mercado local. por lo que decidieron inscribirse en el Programa Exporta Perú. prendas en proceso y producto terminado. etc. El hecho de preparar el perfil de su empresa. Puerto Rico. En base de este programa aumentaron sus niveles de eficiencia. Aproximadamente el 80% de su producción se exporta. Walter Lescano: “La asesoría del Convenio nos enseñó a trabajar con hojas de control y a manejar stocks”. Existían también problemas con las áreas de desarrollo de producto y gestión.

¿Qué factores son comunes a todos los casos? 4. Cuál es la agenda pendiente del Estado con respecto a las MYPES . Marco Capristán Campos Guía de preguntas Considerando los casos antes citados resolver y dialogar los siguientes puntos: 1. Analizar la Gestión de cada una de las empresas (reverso) 2. 3. Identificar en cada caso el factor o los factores que le han permitido lograr el éxito en el mercado internacional. ¿Conoces alguna empresa regional (local) que ha logrado éxito en el mercado internacional? y describe sus estrategias o factores que le ha permitido logra su inserción en el mercado internacional.MYPES/FACEAC LIC. 5.